Make Gloria Great｜暨2025年一季度管理会议誉衡药业总经理国磊峰讲话实录
暨2025年一季度管理会议誉衡药业总经理讲线年一季度管理会议上，誉衡药业总经理国磊峰以“Make Gloria Great”为主题，带大家回溯过往业绩、剖析现状挑战、勾勒未来蓝图。
在医药行业整体承压、医药指数连续多年下滑的背景下，誉衡全体员工靠信念与拼搏，交出一份逆势向上的亮眼业绩。回顾过去，我们深感自豪、满怀感激、同时也体会到誉衡承载的满满责任：为员工的幸福感、为股东谋回报、为合作伙伴有钱赚、为公司持续稳定发展、为国家和社会做贡献。
亮眼业绩下，是清醒反思后的居安思危：是收入增长的乏力、是创新转型的时不我待、是曾经错失的历史机遇。复盘誉衡的发展历史，不可谓不“曲折”：经历过快速崛起、繁花似锦，也经历过收入暴跌、低谷盘桓。在行业变革的浪潮中，遗憾与创新药的兴起、仿制药的繁荣失之交臂。
但无需悲观，“时代总会出现新的机遇，重点是主动识变、积极应变，抓住机遇、顺势而上。”
“誉衡是个有理想的公司，我们的目标是伟大”。站在成立25周年、上市15周年的历史节点看未来，短期内仍是依靠差异化产品，执行预算、做出增量、保住稳健业绩增长。远眺未来，“创新和国际化已是必然选择”，誉衡人要剑指“Great”，“既要敢走创新路，也要在能力半径内聚焦可落地的实践，让创新成果转化为商业成功”。
然后我想先讲讲这个标题——“Make Gloria Great”。今天这个标题和之前不一样，历来我的分享标题都是八个字，为什么这次变了呢？有一次，我召集了公司的一群年轻人聊天，聊到特朗普的竞选口号——“Make America Great Again”，我说誉衡就是一个有理想的公司，希望誉衡成为一个伟大的公司。“吹牛”过后，年轻同事很认真地问我“伟大是啥意思”？
这一下把我问住了，赶紧查了下，伟大的含义是“品质崇高、才识卓越、规模宏大、令人景仰”。看到这一个词的含义，我更加确定了这就是我希望的誉衡的样子。所以，这次演讲标题就定成了“Make Gloria Great”。
净利润：2024年接近翻倍增长；2025Q1在去年高基数基础上实现15%增长，扣非净利润实现55%的增长。
费用率：三项费用率持续优化，其中管理费用率已降至5.30%。对于工厂遍布全国的集团企业而言，这一数据尤为难得。
现金流量：净利润6千万，但真金白银经营性净流入超过1个亿，我们挣1块钱能给公司带回来1块7毛钱。
加权净资产收益率：去年13%左右，今年一季度3.08%，是同期银行理财存款收益率的6.5倍左右。
资产负债率：除政策性回购贷外，已还清所有的有息负债，资产负债率降到了30%出头，公司无有息负债包袱，轻装上阵。
管理效率：我更引以为豪的是管理效率，我们的存货周转率只有不到60天，应收账款周转率也只有不到20天。
但我们也要看到问题，我们的营业收入在下降，当然这里面有很多原因，集采是个避不开的话题。另外，我们的规模还不大。但总体来说，我们的质量是过硬的，我们的盈利能力、资产质量、管理上的水准、管理效率，都处于一个非常优良的情况。
回顾过去，我首先想说的是“自豪”，为我们过硬的经营业绩。这个确确实实取得的亮眼业绩不是一两个人、几十个人的功劳，是我们誉衡两千多号员工一起努力的结果，请大家为自己鼓鼓掌，为我们共同的徽章。我还想说“自豪”，为我们的理想。我一直说誉衡是个有理想的公司，我们大家都希望Make Gloria Great，是共事的大家，用信念和激情，支撑着我们共同的理想。最后我想说“自豪”，为我们的团队。我始终坚信，人是最根本的原因，我们一群志同道合的人要做一件略显不平凡的事，我是非常骄傲与自豪的。
正是我们这个团队在一致的信念下、在共同企业文化的指引下，大家齐心协力、默默拼搏，才有了我们今天亮眼的成绩。与大家共事，我倍感荣幸，也由衷地感谢！同时，我们也要感谢股东的支持。目前，公司处于无实控人的股东结构状态，股东的支持特别的重要，我们要在“不折腾、少折腾”的理念下稳步向前。在此，我们还需要感谢所有的合作伙伴，包括供应商、下游客户，甚至终端用户。公司取得的这些成绩，与大家的支持密切相关。
我们有这么多优秀的同事一起工作、我们获得了这么多支持，我们也要有我们的责任。往小了说，我们要让每一位誉衡员工有幸福感，能够安居乐业、养家糊口。其次，我们要努力让股东获得回报。在座大多数的同事都是誉衡股东，股东向公司投资，我们就有责任让投资得到相应的收益。再者，让合作伙伴有钱赚也是我们的职责，只有坚持合作共赢，才能形成长期稳定的合作伙伴关系，让整个生态链充满了许多活力。最后，确保公司持续健康稳定发展，是我们义不容辞的责任。实际上，我们公司每年向国家缴纳的税收数额可观，这也是我们在为国家、为社会做贡献，我们完全有理由为誉衡这个有理想、有担当的组织感到自豪。
下面，我借此机会向大家总结下一季度的重要事项。合规是底线，我们从始至终在做，在这里就不详细展开了。
精英治理方面，一季度，公司完成了董事会换届，大股东加入了董事会。同时，公司对营销架构进行了改革，王小航总勇挑重担，担任营销中心总经理，负责公司全部营销工作。
“产品为王”是我们从始至终坚持的战略，我们有两个产品在一季度过评，还立项了一个新的产品。
高效管理方面，誉衡生物股权出售的案子胜诉、拿到了中行7千万贷款、持续提升管理上的水准。在这里呢，我想重点介绍下激励机制建设，它与大家息息相关，也会是我后续工作的重点。目前，我们的激励机制由年薪、股权激励和增量考核构成。遵循的原则很简单，只要为公司带来增量利润，公司就会给予奖励。我希望激励规则简单易懂，清晰明了。就像商鞅变法、满清入关时，士兵杀敌就能得到奖励。当然，我也希望它是一套完整的制度体系，在保证规则稳定的同时，逐步来优化。令人欣喜的是，从一季度情况去看，销售团队基本都超额完成了利润目标，各个销售团队都能获得增量奖。
在资本市场上，我们在国家提供低息回购贷款的前提下，响应国家号召实行了股票回购。此外，大股东对公司发展充满信心，在一季度实施了增持计划，并宣布18个月内不减持。
第一个问题，是收入增长的乏力。公司利润增长较快，但营业收入就没有增长。2025Q1，我们的自营产品营销售卖基本持平，CSO板块和CMO板块收入均有所下滑。这里面有行业的因素，也有我们自己的原因。我也想借这个机会强调下，我们要重视利润的增长，也要同样重视收入的增长。
第二个问题，是创新转型的时不我待。我们的核心产品还是有差异化和竞争力的：有独家中药/医保/基药品种安脑丸/片，有差异化的鹿瓜多肽，有品牌号召力强的补达秀，有和第一三共合作的原研产品矩阵。但不容忽视的是，这一些产品大多是十几年甚至几十年的老产品。我们正真看到，国内领军企业已纷纷转型创新，诚然转型之路充满艰辛，这其中有突围成功的典范，也有仍在探索的同行。但创新浪潮已呈不可逆转之势，创新转型已不是选择题，而是一道必答题。
最后，是我们错失的战略机遇。发展过程中，我们错失了太多发展机遇。我们曾尝试创新药转型，但结果不尽如人意；在一致性评价和集采方面，我们也慢了时代一步。现在仿制药的现状，很可能是出售的收益覆盖不了研发成本。若无法预见市场变化、找到差异化产品，研发投入或将付之东流。但我们也不用悲观，时代总会出现新的机遇，重点是主动识变、积极应变，抓住机遇、顺势而上。
今年的经营目标很明确：执行预算，并做出增量。明年和后年：我希望公司能保持稳定、健康的增长。长久来看，誉衡的目标就是“Great”，是成为伟大的公司。
誉衡现在还是个小公司，若想迈向伟大，必须要前瞻五年、十年后世界的格局、中国的发展脉络，医药行业的发展的新趋势，以及誉衡在未来产业生态中的定位与核心产品布局。这不仅是我个人需要深研的课题，也是全体同仁共同思考的命题。唯有对这些战略问题形成清晰认知，才能做出正确的决策，才可以找到属于我们誉衡的未来之路。
过去十年能够说是誉衡跌宕曲折的十年。十年前，誉衡意气风发：磷酸肌酸钠如日中天、销售迅速增加；资金储备充足，正谋求普德的大额收购。十年间，我们经历了收入的暴跌、断臂求生的无奈、资产减值的痛苦、大股东债务危机拍卖股权的艰难。十年间，医疗行业却是蒸蒸日上，技术创新、政策变革，临床需求暴增，行业走到了精准化、数字化、全球化的时代。细看近十年发展最快的产品，我们正真看到，医药行业已经是生物药的时代，是受专利保护创新药的时代，是真正满足临床需求且适应症广泛覆盖的产品引领的时代。
在这里，我也选取两家熟悉的公司来和誉衡对比。誉衡在2015年市值到达300亿巅峰后便持续下跌，近几年基本在50亿左右徘徊。我们最重要的国际合作伙伴第一三共呢，却在2018年凭借世界领先的ADC技术、Best-in-Class的创新ADC产品，实现了快速的业绩增长和股价提升。另一家我曾参与投资的艾力斯，投资时估值仅40亿，2020年底上市时估值100亿，仅凭借一款Best-in-Class产品伏美替尼，营收突破35亿、净利润10+亿，市值也飙升到400亿。客观讲，我们誉衡足够拼搏，业绩增长也还不错；但从产品前瞻布局、业绩爆发张力和长期资金市场估值方面，与这些优秀公司仍存在不小差距。
未来十年，差异化创新、满足未满足临床需求、国际化等已成为医药行业主要发展脉络，同时深耕管理效能、成本控制和生态协同也至关重要。国家持续赋能创新药发展，但创新需以商业经济价值为导向——我们既要敢走创新路，也要在能力半径内聚焦可落地的实践，让创新成果转化为商业成功。在国际化方面，我们实际上已经在行动，新业务事业部与日本第一三共的合作就是很好的例证。
短期内，我们要依靠现有的差异化产品，支撑未来3~5年的发展。同时，积极寻求有壁垒、差异化的产品，包括一些无参比制剂的品种，以及一些独家中药品种。此外，我们也要重视原研产品代理，深化与日本药企的合作，将原研在国内的推广做出品牌、做出特色。
长期来看，创新和国际化已经是必然选择。创新要聚焦未满足的临床需求，避免研发已饱和的领域。偏消费的领域一直是誉衡的特色，未来也仍将是我们发展的重点。
我们要看到，一些优秀药企的成功经验看似难以复制，但实际上，我们如今一些处境已比十年前的信达、艾力斯好不少。信达创业时资金远不如我们现在充裕；艾力斯很长一段时间仅靠杜总个人资金苦苦支撑。而我们账上有6个亿现金、有2千多名员工、有庞大的业务体系能为产品商业化提供有力支撑。所以，信达、艾力斯能做到，为什么我们做不到？我相信我们誉衡有机会向创新转型、向伟大进军！
二季度的工作目标很明确，第一要义是争取超额完成指标、提升收入。此外，我们也要努力寻找值得并购的标的。虽然并购成功率低、合适的标的难寻，但誉衡的发展史就是一部并购史，并购是誉衡擅长做、能做好的事，是有机会为公司带来增量价值的事，所以我们仍要谨慎并坚定地推进这项工作。第三是加速产品引进，希望由营销中心总经理王小航牵头的国际业务产品引进和由新业务拓展部总监王乐负责的BD工作，在二季度开花结果。
说实话，目前我们与行业标杆恒瑞等企业相比，还有很大差距。客观来讲，我们可能只是中型企业，谦虚点说，甚至还算小企业。但我想用一首诗与大家共勉：“白日不到处，青春恰自来。苔花如米小，也学牡丹开。”苔藓生长在太阳照不到的地方，却能在适宜的条件下蓬勃生长，绿意盎然。苔藓的花如米粒般微小，却也努力像牡丹花一样绽放。誉衡目前虽规模不大，但只要我们抓住机遇，努力发展，也一定能像牡丹花一样绚丽绽放！谢谢大家！
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